Il s'agit d'un thème de gestion qui réunit deux domaines importants et profonds d'une entreprise.
Bien que la stratégie soit quelque chose de très vaste, c'est souvent par la tarification qu'elle se traduira dans la réalité.
En résumé, la stratégie de tarification est la manière dont vous allez utiliser votre modèle commercial de tarification et de recouvrement pour mettre en œuvre votre stratégie.
Nous avons publié de nombreux articles sur la manière de réaliser votre planification stratégique et d'utiliser les différents types d'analyses et de matrices pour enrichir vos connaissances sur l'environnement de votre entreprise et sur ses forces et faiblesses.
Pour ce post, comprenez simplement que la stratégie est un chemin, composé de buts d'objectifs, pour faire passer l'entreprise d'une position A, à une position B dans un certain intervalle de temps.
Qu'est-ce que la tarification ?
L'activité de tarification est plus "opérationnelle" dans le sens où elle a une application très pratique consistant à définir mathématiquement les prix réalisables et la méthode de facturation de vos produits ou services.
En général, les sujets qui concernent la tarification sont l'enquête sur les coûts fixes, les coûts variables, la définition de la marge sur coûts variables et le seuil de rentabilité.
Types de stratégie de formation des prix
Bien que tout le monde comprenne plus ou moins ce dont on parle, il y a quelques idées différentes qui viennent à l'esprit et qui sont toutes des moyens viables de définir votre stratégie de tarification.
1) Définir votre marketing mix
La théorie la plus célèbre concernant la stratégie de tarification est le marketing mix.
En gros, ce modèle dit que chaque entreprise peut et doit définir sa stratégie de marketing, et sa tarification, à travers les fameux 4P : Produit, prix, publicité et promotion.
Il s'agit d'un moyen très simple et intéressant, car il permet de comprendre que les principales décisions stratégiques d'une entreprise ne peuvent être prises seules, car elles affectent l'ensemble de la société.
Le marketing mix peut également être compris comme le positionnement sur le marché, car il sert de "coordonnées" pour définir où et comment l'entreprise va agir.
Prenons un cas simple, juste pour illustrer le pouvoir du mix marketing dans la stratégie de tarification.
Vous avez commencé à vendre des pilons faits maison, comme vous vivez dans une petite ville, vous avez décidé de frapper à la porte de chaque client et de vendre, votre stratégie pourrait donc être définie.
Maintenant, vous avez eu un grand succès commercial, votre pilon a été reconnu comme différencié, et avec le temps, vous avez commencé à vendre vos pilons congelés dans tout votre état.
2) La tarification en tant que modèle commercial
Tout au long de ce billet, nous sommes sortis avec le concept de tarification en tant que modèle économique, mais nous n'avons pas été tout à fait clairs. Dans de très nombreux secteurs, nous avons vu la stratégie de tarification révolutionner totalement le modèle d'entreprise, détruisant les concurrents et ouvrant de nouvelles possibilités.
Il n'est pas nécessaire d'aller bien loin pour comprendre.
Vous vous souvenez de l'époque où l'on louait des vidéos à l'unité ?
Vous vous souvenez que la plupart du loyer était destiné à payer une amende ? Et l'industrie musicale ? Rappelons-nous.
Ce qu'on entend par modèle d'entreprise : C'est la manière dont une entreprise génère et capte la valeur du marché.
Modèle économique de la musique jusqu'aux années 2000 : Quel que soit le support (disque, cassette ou CD), jusqu'à la fin des années 1990, on payait pour acheter l'album entier. Un paiement unique pour un produit physique qui était à vous pour toujours.
Modèle économique jusqu'à la décennie 2010 : Cette décennie a été marquée par la première révolution de la tarification.
Au lieu d'acheter des albums entiers, des magasins comme iTunes permettent d'acheter des titres individuels !
Bien entendu, la nouvelle stratégie de tarification était également soutenue par la possibilité d'envoyer des fichiers à télécharger.
Ce qui est intéressant à noter, c'est que cette stratégie a permis et encouragé une plus grande consommation, car les gens pouvaient acheter de nombreuses chansons individuelles, même si la valeur de l'album entier augmentait !
Business Model jusqu'à la décennie 2020 : Aactuellement, nous vivons une autre révolution, avec les services de streaming, maintenant vous payez un forfait mensuel, autour de ce qui serait un demi album par mois, pour avoir accès à pratiquement toute la musique du monde !
Encore une fois, vous avez augmenté votre marché total en générant une valeur inégalée, autour d'une consommation garantie supérieure à la moyenne.
Malgré le grand déclin subi dans les années 90, résultat du piratage et de la chute des ventes de musique par voie physique, les nouvelles stratégies de prix, menées par le streaming, sont en train de redresser le record historique et peut-être d'indiquer de nouveaux records dans les ventes de musique !
Tout cela, sans changer le produit lui-même, mais en dépit de la manière de fixer les prix et de livrer.
Après tout, la musique reste de la musique.
3) Matrice de la stratégie de fixation des prix
La dernière mais non la moindre est la matrice de stratégie de prix.
Elle est moins connue, mais devrait être utilisée plus souvent par les entreprises pour réfléchir à leurs décisions stratégiques, qui affecteront également leur modèle économique.
Fondamentalement, cette matrice donnera une ligne directrice sur la façon de penser votre prix en fonction de la qualité de votre valeur par rapport à la concurrence.
Il existe 4 intersections de base :
Premium : Il s'agit du cas où votre produit a la qualité la plus élevée et le prix le plus élevé. Dans ce cas, il est important de maintenir précisément sa qualité au fil du temps, car en général, les produits haut de gamme peuvent avoir une marge de contribution plus élevée et générer un meilleur rendement pour l'entreprise.
Remises : C'est le cas de votre produit qui a un prix élevé mais une qualité médiocre. Cette stratégie est bonne lorsque votre marché est très porté sur les promotions, les nouvelles et les réductions. En maintenant un prix élevé, vous augmentez la valeur de vos campagnes et créez une perception de rareté chez les clients.
Pénétration : Il s'agit du cas où sa qualité est supérieure à la moyenne et son prix faible.
Cette stratégie est souvent utilisée par les entreprises qui se lancent sur de nouveaux marchés et doivent lutter contre le scepticisme des clients et encourager l'essai de leurs produits et services.
Récemment, nous en avons fait l'expérience avec les services de transport tels qu'Uber, Cabify et toutes les applications de taxi.
Économie : Il s'agit du cas où votre produit est de faible qualité et très bon marché.
Cette stratégie est presque incontournable pour les entreprises qui vendent des produits sans différentiel, c'est-à-dire des produits de base. Ici, ce qui fera la différence, c'est la gestion des coûts pour maintenir une marge supérieure à celle de la concurrence.
Conclusion
Ce post couvre les principales méthodes et théories de tarification.
Cependant, entre la théorie et la pratique, il y a toujours une distance.
Si vous rencontrez des difficultés dans la partie mathématique plus financière, n'hésitez pas à essayer nos feuilles de calcul des prix.
Si vous souhaitez échanger une idée ou demander un deuxième avis, laissez un commentaire et nous serons heureux de vous aider !